Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Участие в тендерах для начинающих: пошаговая инструкция». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Бизнесмен, поднаторевший в осуществлении торговых сделок с людьми, вовсе не может считаться экспертом в корпоративной торговле. У тендера есть существенные отличия от технологии и психологии прямых продаж. Сравним нюансы той и другой формы отношений, с тем, чтобы реально оценить свои шансы в системе тендерной реализации.
Государственный или коммерческий тендер?
Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.
- Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
- № 44-ФЗ – для государственных закупок;
- № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
- В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
- Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
- Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
- Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.
Почему важно изучать рынок и конкурентов?
Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика. Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года.
Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.
Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.
Развеиваем мифы про тендеры в России
Тендеры постепенно становятся неотъемлемой частью современной экономики, через них реализуется все большее количество товаров и услуг, популярность подобных мероприятий неизменно растет. Информация о них при этом в бизнес-кругах накапливается очень разная и противоречивая. Что-то соответствует действительности, а что-то, не без помощи самих же участников, стало отчасти вымыслом.
Вот несколько мифов о тендерах, которые можно услышать чаще всего:
- Россия – страна широких возможностей, а значит, и площадка для таких же масштабных махинаций, в том числе касающихся и проведения тендеров. Понятно, что дыма без огня не бывает. Но антимонопольная служба прилагает все усилия к тому, чтобы это мнение все же больше было мифом, чем реальностью.
- Никто не поможет, если процедура все же проводилась с нарушением законов. Как в таком случае участвовать в тендере начинающему ИП или ООО, о какой победе может идти речь? В действительности если противоправные действия заказчика доказуемы, то ФАС может отменить результаты торгов.
- Начинающих участников не воспринимают всерьез. Но заказчик не враг сам себе, и если условия новичка выгодно отличаются от других, а документация подготовлена по всем правилам, то он будет вполне конкурентоспособен на фоне старожилов.
- Договор заключен, однако оплата не выполняется вовремя. Значит, следует сообщить об этом в ФАС, и вопрос будет решен.
Шаг 5. Изучите условия госконтракта
Проверять контракт на стадии подписания — плохая практика. После того, как тендер уже выигран, поздно вносить изменения в условия поставки, а исполнитель может лишиться выгоды и даже сработать в минус.
Представьте, что вы выиграли тендер на поставку детского питания в детские сады. Но проморгали, что по контракту обязаны поставить госзаказ не в один район республики, а в 35. Вы не учли логистику в себестоимости контракта и не смогли его исполнить, за что вас внесли в реестр недобросовестных поставщиков, подали на вас в суд и взыскали неустойку.
Поэтому изучайте условия госконтракта до того, как вы решили участвовать в торгах.
Проверять проектную документацию лучше с профессиональным юристом или специалистом по госзакупкам. Он укажет на риски, которые могут привести к убыткам.
Семён Сивцев, маркетолог-консультант, занимался госзакупкамиОбычно документация к тендеру — это стопка бумаг формата А4, в которых сухим канцелярским языком и мелким шрифтом без интервалов написано, какие обязательства берёт на себя исполнитель, когда он должен выполнить условия контракта и что ему будет, если он нарушит договор. Но прочитать эти документы придётся, потому что на каждой странице могут прятаться нюансы и обычные опечатки, которые усложнят будущую работу.
В открытых тендерах может принять участие любой желающий. Как правило, торги открытого типа применяются в госзакупках. Они позитивно влияют на рынок, хорошо мотивируют потенциальных исполнителей и усиливают конкуренцию, но в то же время весьма трудоёмки в плане организации.
В закрытых тендерах принимают участие компании, в индивидуальном порядке получившие приглашение. Их отбирают по различным критериям: финансовые результаты компании, её репутация, медийная активность, положение на рынке. Список участвующих претендентов в закрытом тендере никогда не разглашается. Это сделано для того, чтобы исключить сговор между конкурсантами. Как правило, в закрытых тендерах принимают участие четыре-пять компаний.
Специализированные торги тоже можно отнести к закрытому типу тендеров. Здесь нет чётко установленного количества претендентов, а участие ограничено определёнными критериями. Например, к торгам могут допускаться только компании, сотрудничавшие раньше с заказчиком.
По способу проведения тендеры делятся на:
Аукционы — самая распространённая форма торгов, при которой участники подают свои ценовые предложения в специальной аукционной комнате на ЭТП. Все участники в момент проведения аукциона видят предложения друг друга и могут снижать свою цену неограниченное количество раз. Побеждает тот, кто в конечном итоге дал наименьшую цену для заказчика.
Тендеры, о которых чаще всего пишут СМИ, — это госзакупки, которые проводят на бюджетные деньги. Их регламентирует Федеральный закон № 44-ФЗ (о том, что с ним не так, «Секрет» рассказывал здесь). К госзакупкам предъявляются жёсткие требования: например, закупки обязательно надо размещать на сайте Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС), а документы оформлять только в стандартной форме.
Все госзакупки, проводимые в рамках 44-ФЗ, проходят только на девяти федеральных ЭТП. Коммерческие же торги можно организовывать на любых площадках, агрегаторах и даже на сайтах самих заказчиков. В России всего более 400 таких ресурсов. Крупные компании создают свои ЭТП — к примеру, они есть у «Аэрофлота» или МТС.
Бывают тендеры на внебюджетные средства (регулируются Федеральным законом № 223-ФЗ) — когда торги объявляет госкомпания с долей государства в капитале больше 50% (например, госкорпорации «Ростех» и «Росатом») либо их дочерние предприятия, а также субъекты естественных монополий и бюджетные учреждения, которые оформляют закупку за счёт грантов или собственных средств (например, унитарные предприятия или автономные республиканские учреждения). Такие закупки проводят не на бюджетные деньги, а на те, которые предприятие заработало самостоятельно (например, госбольница, получающая финансирование из федерального центра, может потратить средства, заработанные от платных услуг).
Итак, давайте по порядку…
Тендеры бывают трех видов: государственные (по 44-ФЗ), корпоративные (по 223-ФЗ) и коммерческие. Если вы новичок и только решили начать участвовать в тендерах, то лучше начинать с государственных тендеров или как их еще называют госзакупок. И вот почему.
Тендеры по 44-ФЗ обладают рядом преимуществ для новичков. Здесь жестко регламентированы условия проведения каждой закупочной процедуры, установлен стандартный перечень требований к участникам, определены сроки оплаты по контрактам и определен типовой набор информации и документов, которые участнику необходимо предоставить в своей заявке. Все это в значительной мере упрощает жизнь новичкам. Хотя в закупках по 44-ФЗ есть и свои минусы, но об этом мы с вами поговорим в отдельной статье.
По мере приобретения опыта участия в закупках по 44-ФЗ вы сможете двигаться дальше, и принимать участие в тендерах по 223-ФЗ или коммерческих тендерах. Сразу начинать участие с этих тендеров я вам не рекомендую.
Теперь давайте рассмотрим, что вам понадобится для эффективного участия в тендерах.
Какие виды электронных аукционов существуют
- Аукцион на повышение: побеждает участник, предложивший наивысшую цену. Такие аукционы объявляют, например, при сдаче в аренду государственного (муниципального) имущества.
- Аукцион на понижение (иногда его называют «редукцион») — это единственная форма проведения электронных торгов по государственным закупкам. Заказчик объявляет объем необходимых услуг и начальную максимальную цену, участники подают предложения и обязуются оказать весь объем услуг за меньшие деньги. Побеждает участник, предложивший наименьшую цену.
- Открытый электронный аукцион. В таком аукционе все процедуры проводятся полностью на электронной торговой площадке. Участники в процессе торгов подают ценовые предложения. Побеждает участник, предложивший лучшую цену.
Что делать если есть ЭП и Рутокен
Если у вас уже есть сертификат электронной подписи для госзакупок, необходимо пройти процедуру регистрации в ЕИС. После этого вам будут доступны закупки на любой из восьми отобранных ЭТП.
Затем нужно найти закупку. Вы можете сделать это на официальном сайте ЕИС или непосредственно на площадках. Изучите документацию, оцените выгоду и можете подавать заявку на участие. Будьте внимательны, в некоторых процедурах необходимо предоставить обеспечение заявки, для этого нужно заранее открыть спецсчет в уполномоченном банке и перечислить средства или оформить банковскую гарантию.
Если вы приобрели ЭП для участия в коммерческих аукционах, которые проходят на специализированных площадках, уточните правила аккредитации на этих площадках.
Как участвовать в тендерах – пошаговая инструкция
Формально, любой желающий поставщик услуг и товаров (если они у него нужного качества) может участвовать в государственных закупках как по контрактам, так и по договорам.
На практике, однако, малому и среднему бизнесу проще работать с контрактной системой. Она более гибкая и разнообразная, да и сами тендеры здесь зачастую менее масштабные. Впрочем, изучать нужно каждый отдельный случай.
Как ни странно, но на сайте Единой электронной системы нет внятной и простой пошаговой инструкции по работе бизнесу с тендерами. Предполагается, что все всё и без того хорошо знают либо могут нанять тех, кто в этом разбирается.
Так, на крупных предприятиях есть целые отделы, которые специализируются исключительно на мониторинге сферы государственных закупок по профилю своей компании.
Больше информации о закупках и том, как в них участвовать, на сайтах электронных площадок, но она более технического плана – как настроить безопасное соединение, что такое электронная подпись, как войти в электронный кабинет и т. д.
Так что наша пошаговая инструкция того, как участвовать в тендерах, придется многим как нельзя кстати.
Принять участие в проводимом тендере могут как юридические лица и ИП, так и физические лица, правда, для последних категорий имеются существенные ограничения.
Правовой статус не ограничивает лицо от подачи заявок в рамках государственных или корпоративных закупок по №44-ФЗ или №223-ФЗ, однако есть свои особенности:
- физические лица могут участвовать лишь в «простых» типов тендеров, которые не требуют обязательного наличия ООО или ИП. Зачастую это сфера услуг, вроде работы с переводами, документами и т.п, либо продажа недвижимости;
- аккредитация физического лица подразумевает загрузку копии паспорта, так как никаких учредительных документов у него попросту нет. НДФЛ в случае заключения контракта удерживается организатором тендера;
- ИП может отвечать по закону собственным капиталом, а не уставным, как юридические лица. Кроме того, если вы не платите НДС и работаете по УСН, организатор торгов может обрезать сумму вашего контракта на 20 процентов, удерживаемых в качестве налога.
Участвовать в торгах могут и иностранные организации.
На стадии регистрации и аккредитации от вас потребуются следующие документы:
- Паспорт или другие документы, удостоверяющие личность лица, в том числе доверенность на ведение закупочной деятельности от имени представляемой организации, подписанная ее директором.
- Уставные документы организации, ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
Чтобы участвовать в тендерах, вам также потребуются документы, связанные с вашими товарами или услугами:
- Разрешительные лицензии, в том случае если они необходимы в вашей рабочей нише.
- Накладные на товар и технические данные.
В зависимости от состава участников конкурса, существуют следующие разновидности тендеров:
- Открытый конкурс. Такие тендеры могут проводить любые организации. Принять участие в таком конкурсе может также каждый желающий, кого есть всё необходимое, чтобы удовлетворить потребности заказчика (в первую очередь, это возможность качественно выполнить задачу и подготовить требуемые документы);
- Закрытый конкурс. В процедуре такой разновидности принять участие могут только те компании, которые были предварительно одобрены заказчиком. Зачастую, речь идёт об организации таких закупок, которые характеризуются поддержанием уровня важности и секретности. К примеру, речь может идти о поставках для оборонной промышленности, а также организаций и объектов, связанных с хранением государственных тайн;
- Лимитированное участие. В данном случае, торги проводятся в отраслях, организации которых имеют необходимые для выполнения задачи лицензии и разрешения. Поэтому, участие могут принимать только те компании, которые имеют возможность подготовить все необходимые документы.
Также тендеры делят по способу определения победителя. Согласно закону, коммерческие организации и компании государственного масштаба могут самостоятельно выбрать способ определения победителя тендера. Но, зачастую речь идёт о проведении неконкурентных закупок у одного поставщика. Поэтому, такую процедуру далеко не всегда можно назвать полноценным тендером.
Говоря о конкурентных закупках, здесь речь может идти о следующих способах определить победителя:
- Запрос котировок. Это процедура, подразумевающая, что заказчик определит максимальную цену, а также условия, при которых должны проводиться работы. В свою очередь, каждый из участников должен сообщить, готов ли он пойти на скидки. Победителем будет тот, кто предложит самую низкую цену. Открываются заявки согласно дате, указанной в тендерной документации. Если речь идёт о госзакупках, здесь предусмотрен лимит по общему числу запросов котировок в течение 12 месяцев. То же самое касается максимальной суммы договора. Услуга или товар не может стоить более 500 000 рублей;
- Электронный аукцион. В данном случае, доступ к информации о проведении тендера есть у всех организаций, поэтому принять участие может каждый желающий. Некоторые разновидности государственных закупок требуют проведения именно такой разновидности тендера. Место проведения, это специально подготовленные электронные торговые площадки;
- Запрос предложений. Если сравнивать с запросом котировок, в данном случае, заказчику не приходится указывать начальную максимальную стоимость. Это означает, что участник должен самостоятельно предложить сумму. Победителем удаётся стать только в том случае, если она окажется меньше, чем у остальных участников.
В зависимости от процедуры тендера, существует две разновидности конкурса:
- Одноэтапный. Каждый из желающих, кто подал заявку, автоматически становится участником тендера, но только в том случае, если заявка полностью соответствует требованиям, выдвинутым заказчиком;
- Двухэтапный. В данном случае, заказчик занимается сбором и рассмотрением заявок, и уже после этого, вносит конкретику в требования к закупкам. Такие тендеры проводятся в тех случаях, когда речь идёт о закупках какой-либо сложной продукции. Это могут быть литературные произведения, результаты научных исследований и другие услуги или товары, покупку которых инициатор тендера не имеет возможности четко обозначить по таким характеристикам как вид поставки, цена и сроки.
В связи с этим, на первых этапах конкурса, со стороны заказчика не предоставляется информация о необходимости для участников заявлять окончательную стоимость. Задача каждого из участников состоит в том, чтобы описать способ выполнения поставленной задачи.
Следующий этап такого тендера, это переговоры с участниками. На их основании, заказ приобретает четкие требования. На данном этапе, у участников первого округа торгов есть возможность внести коррективы в свои заявки и подать их заново. Если есть желание, от участия можно отказаться. Касательно конкурсных процедур, они проводятся по стандартной схеме.
Многие компании, впервые столкнувшиеся с тендерами, часто задаются вопросами: что такое тендеры и как с ними работать и как он проводится ? В целом все здесь не очень сложно, надо уяснить лишь основные нюансы.
Сегодня существует определенное количество торговых площадок, на которых публикуются новые тендеры, котировки и запросы цен каждый день по всей стране. Принять участие в подобных торгах может практически любая компания. Главное выполнить условия, а также соответствовать определенным требованиям, которые прописаны в . При этом начинающей фирме часто бывает не просто разобраться с нюансами и тонкостями тендерных процедур.
От сотрудников подобных фирм часто можно услышать: как участвовать в тендерах новичку ? Но при верном подходе, с помощью наших , уже спустя небольшой промежуток времени можно успешно заключить выгодные контракты на длительную перспективу. Именно поэтому важно изучить основную информацию, как участвовать в тендерах на госзакупок .
Участие в тендерах: пошаговая инструкция для начинающих бизнесменов
Давайте рассмотрим, что такое участие в электронном аукционе.
Прежде всего подходящий аукцион следует «вычислить». Для этого нужно внимательно читать все извещения о проведении подобных мероприятий, регулярно заходя для этого на официальный сайт, имеющий статус общероссийского и публикующий объявления о будущих торгах за 7-20 дней до определенной даты, которая служит последним днем подачи заявок. Свое желание принять участие в выбранном тендере вы должны обозначить именно в этот промежуток — позже вашу заявку к рассмотрению уже не примут.
Официально существуют пять федеральных площадок для электронных торгов, на любой из которых вы найдете форму поиска интересующих аукционов и реестр всех тендеров. Также сводную информацию легко получить на официальном сайте РФ, который посвящен размещению заказов.
Что делают специалисты по тендерам и чем занимаются?
Обязанности на примере одной из вакансий:
- Сбор и анализ информации о предстоящих тендерах, аукционах, конкурсах;
- Мониторинг интернет-сайтов с целью выявления потенциально интересных для компании тендеров: госзакуп, mp, самрук, недропользователей, mitwork, ets итд
- Непосредственное участие в тендерах, аукционах, конкурсах (подача документов для участия — заявка на участие, составление конкурсной/тендерной документации (заявка, обоснование цены и т.д.);
- Формирование полного пакета тендерной документации (в бумажном и электронном виде);
- Отслеживание итогов закупок, тендеров, конкурсов;
- Анализ полученных результатов выигранных и проигранных тендеров;
- Полное сопровождение тендера до подписания договора;
- Ведение базы по тендерам и крупным проектам;
- Сбор и подготовка документов для заключения договоров
- Сопровождение исполнения договоров: крепление Актов, накладных, платежных поручений и т.д.
Как стать специалистом по тендерам и где учиться?
Варианты обучения для специалиста по тендерам с нуля:
- Самостоятельное обучение – всевозможные видео на YouTube, книги, форумы, самоучители и т.д. Плюсы – дешево или очень недорого. Минусы – нет системности, самостоятельное обучение может оказаться неэффективным, полученные навыки могут оказаться невостребованными у работодателя;
- Онлайн-обучение. Пройти курс можно на одной из образовательных платформ. Такие курсы рассчитаны на людей без особой подготовки, поэтому подойдут большинству людей. Обычно упор в онлайн-обучении делается на практику – это позволяет быстро пополнить портфолио и устроиться на работу сразу после обучения.
Ниже сделали обзор 15+ лучших онлайн-курсов.