Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «В2В продажи: особенности, этапы, инструменты». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Если в b2c потребители часто приобретают товары без консультации продавца, то в b2b большинство продаж осуществляется через менеджера. Именно от его умения находить и заинтересовывать клиентов во многом зависит успешность сделок. Разберем техники, которые используют в секторе b2b.
Плюсы и минусы разных моделей бизнеса
| Бизнес-модель | Плюсы | Минусы |
| b2b |
|
|
| b2c |
|
|
| b2g |
|
|
| c2c |
|
|
Как найти новые каналы продаж в B2B
Чтобы найти новые каналы продаж, достаточно тестировать разные подходы через активные и пассивные продажи.
В активных продажах продавец сам ищет покупателя. Поэтому новых лидов принесут холодные обзвоны, рассылка КП по базе лидов, контекстная и таргетированная реклама в сети.
В пассивных продажах покупатель приходит сам. Обычно для этого достаточно грамотной рекламы. Также пассивные B2B продажи зависят от «сарафанного радио». Если один клиент доволен, он с большой вероятностью посоветует ваши услуги своим партнерам.
Общие рекомендации:
- пользуйтесь доступными каналами связи,
- анализируйте и улучшайте воронку и скрипты продаж,
- закрепляйте за каждым клиентом персонального менеджера, держите контакт,
- разделите отдел продаж на подразделения для активных и пассивных продаж,
- поддерживайте деловую репутацию, чтобы «сарафанное радио» приводило новых клиентов.
Отличительные черты B2B
Что характерно для сегмента «бизнес бизнесу»:
- Ограниченная база клиентов. Количество заказчиков – юридических лиц намного меньше потребительской аудитории, которая бывает в рознице.
- Рациональные причины, движущие потребителями при покупке.
- Клиенты досконально изучают покупаемый продукт.
- Конечная цена товара в каждом отдельном случае определяется путем переговоров.
- Масштабные закупки.
- Большая стоимость сделки.
- Спрос подвижен и зависит от экономических условий в стране.
- Неэластичный спрос.
- Преобладание прямых продаж.
- Сделку должен одобрить центр закупок, куда обычно входят: закупщик, информатор, влиятель, пользователь и решатель.
- Нацеленность на долгосрочное и плодотворное взаимодействие сторон.
- Презентация
Презентацию товара или услуги обычно готовят заранее. И в этом ее минус: менеджер часто не учитывает потребности покупателя, поэтому его слова — даже самые убедительные — не оказывают ожидаемого эффекта.
Чтобы презентация работала, узнайте, что интересует и волнует потенциального покупателя, а затем представьте преимущества продукта с учетом полученной информации. В этом случае презентация поможет установить контакт с потребителем и убедить его в том, что продвигаемый товар или услуга закроет его потребности.
- Клиентоцентрированная продажа
Здесь менеджер решает конкретную задачу потребителя. Клиентоцентрированная продажа начинается с личного общения, в ходе которого менеджер узнает проблемы и потребности покупателя, анализирует их и предлагает решение с помощью своего продукта.
Здесь нет стандартных скриптов, готовых схем и универсальных решений — каждый случай уникален. Исход сделки во многом определяют мастерство менеджера, его коммуникативные способности и умение аналитически мыслить.
В рамках клиентоцентрированных продаж выделяют несколько техник: СПИН-продажи, концептуальные и консультативные продажи.
- Экспертная продажа
В этом случае менеджер не продает напрямую — он демонстрирует статус компании, ее инновации, достижения, квалификацию и опыт сотрудников.
Элементами экспертной продажи считаются выступления спикеров на конференциях, вебинары, кейсы, интересные публикации и научные исследования. Информацию, подтверждающую экспертность организации, всегда можно найти в открытых источниках. Прочитав статьи и просмотрев вебинары, потенциальный покупатель убедится, что выбранная компания на самом деле одна из лучших в своей нише. Это подтолкнет его к покупке ее продукции.
Чтобы добиться успеха на рынке b2b, одной техники продаж, как правило, недостаточно — нужно комбинировать их. Хорошо, если менеджер умеет использовать несколько техник одновременно и адаптироваться под каждого клиента.
Цикл продаж в сегменте b2b
- Анализ и подготовка
На этом этапе изучают компанию, с которой хотят сотрудничать: сферу деятельности, положение на рынке, миссию, цели. Определяют, чем можно заинтересовать представителей этого бизнеса, на какие выгоды сделать акцент. Некоторые менеджеры пропускают подготовительный этап, из-за чего им не удается заинтересовать потенциального клиента на первой встрече.
- Установление контакта
Это может быть холодный звонок или знакомство на профессиональном мероприятии. Главная задача менеджера — заинтересовать представителя выбранной компании и мотивировать к дальнейшему общению.
- Выявление потребностей
На этом этапе менеджер ведет переговоры с представителями бизнеса. Ему необходимо определить, кто является ЛПР в компании и по каким критериям будет приниматься решение о сотрудничестве. В ходе переговоров менеджер делает акцент на том, что должно заинтересовать потенциального клиента: выгодных ценах, широком ассортименте товаров, оперативном выполнении заказа.
- Презентация
Продукт и компанию презентуют с учетом выявленных потребностей бизнеса. Менеджер описывает предложение на языке выгод, делая акцент на том, какие преимущества получит бизнес, если подпишет договор. Презентацию можно проводить по телефону или в ходе встречи.
- Работа с возражениями
Это один из наиболее сложных этапов в b2b-продажах. Представитель бизнеса может не озвучить свои сомнения вслух, и менеджеру придется самостоятельно выявлять их. Чтобы переубедить потенциального клиента, используют кейсы, примеры успешных контрактов, отзывы других компаний.
- Переговоры и согласование сделки
Здесь к сделке подключают начальников отделов продаж или руководителей организации. В договор вносят взаимовыгодные корректировки, согласовывают стоимость и условия сотрудничества.
- Заключение договора и исполнение обязательств
Компании подписывают договор на поставку товара или оказание услуг. Клиент вносит предоплату, если она предусмотрена, а подрядчик выполняет свои обязательства.
В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.
- Граждане – это физические или частные лица.
- Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
- Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.
Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:
|
Гражданин «C» |
Бизнес «B» |
Государство «G» |
|
|
Гражданин «C» |
C2C |
C2B |
C2G |
|
Бизнес «B» |
B2C |
B2B |
B2G |
|
Государство «G» |
G2C |
G2B |
G2G |
Ошибки в B2B продажах
Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.
Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.
Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.
Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.
Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.
Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.
Исходя из того, B2B продажи что это, целевой аудиторией будут юридические лица в виде фирм, предприятий, организаций коммерческого и некоммерческого характера. Подбор потенциальных заказчиков осуществляется после изучения их нужд и соотношения с возможностями поставщика.
У фирмы, торгующей электрооборудованием, целевая аудитория — это компании, которым техника необходима.
Внимание! Следует ориентироваться на тех, кто планирует закупки в промышленных масштабах и нуждается в постоянном техническом обслуживании купленного товара.
Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку. По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности.
Для подбора заказчиков также существуют специальные сервисы, к примеру, и2и2 (b2b) сентер. Там размещаются сообщения о закупках компаний самого разного масштаба, то есть тендеры. Любой поставщик может загрузить в электронный центр свое предложение и если оно понравится клиенту по уровню выгоды — будет заключен контракт. Именно этот факт характеризует B2B продажи и дает понять, что это такое.
Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.
- B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
- Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
- Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
- Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
- В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
- В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.
Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.
Би ту би что это такое
Разбираясь в В2В – что это такое стоит вспомнить расшифровку термина на английском: «business to business», т.е. «бизнес для бизнеса». Соответственно, это деловое взаимодействие между двумя (или больше) юридическими лицами.
В котором один участник выступает поставщиком услуг, а второй – клиентом. Стороны заключают между собой договор, в рамках которого действуют потом. Один поставляет товар или оказывает услуги, а второй производит оплату. Иногда в соглашениях вместо финансовой составляющей фигурирует обмен услуги на услугу или товара на товар. Существуют и иные схемы взаимодействия.
Размеры компаний В2В бывают разными, как и направления их деятельности:
- производство товаров;
- доставка;
- аутсорсинговое обслуживание;
- услуги для бизнеса и пр.
Данную модель уже давно используют на практике, не задумываясь о сути терминологии. Ведь для большинства поставщиков нет разницы между юридическими или физическими лицами, они готовы обслуживать любых клиентов. Объем производства, и величина самой фирмы значения не имеет. Небольшая адвокатская контора может быть полезна целой корпорации, а завод по производству стиральных машин – доставлять свой товар во все магазины города, включая мелкие точки.
Сфера взаимодействия би ту би очень широка и охватывает многие направления. Если разбирать b2b что это такое простым языком – вид деловых отношений между двумя юридическими лицами. Когда один предприниматель оказывает услуги другому. Самые популярные направления развития модели b2b сейчас:
- Машиностроение – это автопром, производство и выпуск транспорта, судостроение, производство оборудования пищепрома, торговля. Важно отличать выпуск машин для применения их в бизнесе и продажа обычным людям. Например, завод выпускает школьные автобусы для последующего оснащения учебных заведений. Или большие грузовики для строительных организаций, автомобили «Скорой помощи» — больницам и пр. Такая продукция не предназначена для частного владения.
- Сырьевые, металлообрабатывающие компании – основа экономического развития РФ как «Роснефть» или «Лукойл». Последний доставляет топливо для автозаправок по стране, сырье на нефтеперерабатывающие заводы.
- Химическая промышленность – производство удобрений для разных сельскохозяйственных нужд. Тогда потребителями будут сельхоз предприятия и мизерный процент достается частным хозяйствам. Плюс производств добавок для реализации их в пищевой промышленности.
- Деревообработка – рубка леса и последующая обработка для мебельных заводов, канцтоваров, продавцов пиломатериалов и прочих учреждений, где в производстве требуется древесина.
- Реклама и маркетинг, необходимые юридическим лицам, вне зависимости от сферы деятельности или объема производства. Реклама улучшает рынок сбыта, привлекает больше клиентов и спонсоров. Именно маркетинговые фирмы производят b2b продажи, это составляет основу их деятельности.
- Консалтинг – все консультационные услуги юрлицам и ИП. Это бизнес – консультирование, обучающие курсы, аутсорсинг, составление бухгалтерских отчетностей, сбор данных, аналитика и пр.
Изучая данную сферу деятельности стоит выделить ее достоинства и недостатки.
| Плюсы | Минусы |
| Нет конкретной борьбы – владелец бизнеса работает на себя и результат зависит от вложенных усилий. Важно собрать команду профессионалов и уметь ставить перед ними поэтапные задачи для выполнения. | Бизнес профильный, требует знаний своей сферы, постоянного изучения рынка и потребностей клиентов. Они сами профессионалы, обмануть которых не получится. |
| Не нужна сложная маркетинговая политика, т.к. клиенты b2b подкованы, они сами профи и знают зачем приобретают товар или услугу. Им не нужна броская реклама, красивый слоган и яркая обертка. Ценится качество, репутация производителя и конечная прибыль от применения продукта. | Бизнес сильно зависит от клиентов – их количество ограничено, поэтому одна неудачная сделка может дорого обойтись. Важно знать их потребности и быть в состоянии предложить нечто стоящее. Постоянно искать новых потребителей. |
| Много инсайдерских данных, используемых в организации продаж. | Велик риск утраты клиента по разным обстоятельствам. |
| Начать можно с ограниченным капиталом без крупных вложений. | Мало настоящих специалистов b2b. |
В чем особенность B2B-продаж
Если в B2C все клиенты находятся в равном положении и покупают товары в розницу для себя, то в продажах Business to Business чаще всего присутствуют персонифицированные предложения и оптовые закупки.
Основные особенности B2B-продаж:
- Правило Парето работает как нигде: 20% клиентов приносит 80% результата и прибыли. Отсюда и возникает потребность создания персонализированных предложений и выстраивания долгосрочных отношений. Такой подход обусловлен тем, что выстраивание новых взаимоотношений с клиентом в B2B сильно осложнено и требует серьезных операционных затрат. Отсюда вытекает вторая особенность
- Большая часть клиентов – постоянные. Поддерживать контакт и отслеживать потребности постоянного клиента – тоже затраты, но они ниже расходов на привлечение новых
- Персонализация во всех отношениях. Поставщику товаров и услуг жизненно необходимо персонализировать ассортимент, цены, условия сотрудничества – лишь таким образом можно выстроить плодотворные взаимоотношения с клиентом
- Особенности оплаты. Они тоже персонализируются, нужно предусматривать максимальное количество способов расчетов, договариваться с клиентом о специальных условиях. Возможные формы: постоплата или предоплата, оплата определенного объема поставленной продукции, оплата после доставки, но перед отгрузкой
- Специфические техники продаж. Менеджеры в B2B работают на основе тех же принципов, но по иным правилам. Это связано с тем, что первичный поставщик предоставляет продукцию для дальнейшей реализации или производства новых товаров. В некоторых случаях менеджер компании-покупателя показывает каталоги продукции поставщика конечному потребителю. В таком случае доп. продажи и всевозможные техники, направленные на увеличение среднего чека, не работают
Простые советы по продажам в B2B
-
Проведите отраслевое исследование
Прежде всего постарайтесь выяснить, с какими проблемами сталкивается компания и как к этому относятся её руководители. Обладая такой информацией, вы сможете выбрать соответствующие методы продаж B2B, наладить взаимоотношения и сформировать наиболее подходящее предложение.
Допустим, вы специализируетесь на поставке офисного оборудования. Начните поиск потенциального клиента с исследования соответствующей отрасли. Постарайтесь определить проблемы, которые больше всего беспокоят потенциальных клиентов. Это даст вам возможность понять их желания и предпочтения.
-
Будьте искренни и представительны
Работая с потенциальным клиентом, вы стараетесь продемонстрировать свой профессионализм, не проявлять в отношении клиента жесткость или, напротив, чрезмерную податливость. Если вы используете мягкие продажи, то вам надо сосредоточиться на привлекательности, которая в этом случае очень важна. Что это значит? Вам надо проявить чуткость и искренность, когда рекомендуете свой продукт клиенту. Показать, что вы действительно хотите помочь в решении его проблемы. Для поддержания диалога используйте разговорный тон.
Не стоит зачитывать дословно весь скрипт или текст презентации. Используйте разговорную форму общения, чтобы ваше предложение стало похоже на дружеский совет.
Представьте, что потенциальный клиент — это вы. Какому стилю общения вы отдали бы предпочтение? Вам бы понравилось, если бы кто-то рассказывал вам о продукте с позиции своих интересов? Или вы бы предпочли диалог, направленный на решение вашей проблемы? Скорее всего, вам симпатичнее второй вариант.
-
Уделите внимание налаживанию отношений
Для закрытия сделки и формирования лояльности очень важно установить хорошие отношения с клиентом. Если вы потратите время на изучение проблем и нужд компании, то благодаря полученным знаниям сможете убедить потенциального клиента в своей надежности и сформировать доверие, что значительно увеличит шансы на успешное закрытие сделки.
Во время общения с клиентом не ограничивайтесь только обсуждением покупки — поговорите о нем как о человеке.
Согласитесь, нет ничего сложного в том, чтобы поинтересоваться, как прошел его день или вспомнить интересный момент предыдущей встречи. Таким образом вы подчеркнете свое человеческое отношение к потенциальному клиенту.
-
Будьте активным слушателем
Методы продаж B2B, впрочем, как и в сегменте B2C, не могут быть эффективными, если продавец не умеет слушать. Для улучшения этого навыка можно предпринять следующее:
-
Действительно слушайте, что говорит вам потенциальный клиент.
-
Повторите и перефразируйте полученную информацию.
Требования к менеджеру B2B
В секторе финансовых отношений между юридическими лицами основным маркетинговым инструментом служат активные прямые продажи. Требования к взаимодействиям в формате B2B значительно жестче по сравнению с прямыми продажами товаров и услуг конечным потребителям.
Менеджер B2B должен:
- понимать специфику бизнеса заказчика;
- оценивать возможные риски заказчика и уметь находить пути к консолидации, внося новые взаимовыгодные предложения;
- находить весомые экономические обоснования для долгосрочного сотрудничества;
- быть готовым к коллективной работе и уметь работать в команде;
- грамотно выбирать технику продаж, избегая жестких манипуляций;
- уметь делать паузу в переговорах, дожидаясь ответного хода со стороны клиента;
- четко планировать действия, жестко соблюдать сроки;
- уметь находить потенциальных клиентов;
- быть способным принимать решения самостоятельно.